Entrevista | Ronaldo Sampaio Carneiro, presidente do Conselho da ABRAIDI

À frente do Conselho de Administração da Associação Brasileira de Importadores e Distribuidores de Produtos para Saúde (ABRAIDI) no ciclo de julho de 2026 a junho de 2029, Ronaldo Sampaio Carneiro assume a liderança da entidade em um período de mudanças importantes para o setor. Representante da Marin Medical e com 26 anos de experiência na distribuição de produtos para saúde, o executivo conhece de perto os desafios enfrentados pelas empresas que integram essa cadeia.

Em entrevista à Business & Science, Ronaldo Sampaio analisa temas que pressionam o mercado, como o represamento de faturamento, as glosas, a inadimplência, a concentração hospitalar, a falta de contratos formais, a reforma tributária e o reconhecimento dos serviços prestados pelos distribuidores. Também apresenta as prioridades da nova gestão e defende mais transparência, previsibilidade, integridade e diálogo para construir um setor de dispositivos médicos mais equilibrado e sustentável.

Business & Science:  O senhor assume a ABRAIDI em um momento de forte pressão econômica, regulatória e tributária sobre o setor. Qual foi o diagnóstico encontrado ao assumir e quais problemas exigem uma resposta imediata da nova gestão?

Ronaldo Sampaio:  Como já era vice-presidente e sou distribuidor há 26 anos, tenho conhecimento de todos os problemas pelos quais o setor passa. Acredito que os temas mais urgentes a serem tratados são a reforma tributária e o represamento de faturamento

Business & Science:  Toda nova presidência costuma apresentar uma agenda de prioridades, mas o mercado espera resultados mensuráveis.

Quais serão as três principais entregas do seu mandato e como os associados poderão acompanhar sua execução?

Ronaldo Sampaio:  Como disse na resposta anterior, a diminuição do represamento de faturamento , o fortalecimento da distribuição através de uma maior conexão dos distribuidores com a ABRAIDI e a reforma tributária serão os principais pilares da nossa gestão.  Os portais e uma comunicação melhor, tanto com nossos associados quanto com outros players do setor, também estão no nosso escopo de trabalho. Obviamente que o TecMed, que fez tanto sucesso na sua primeira edição, será também uma prioridade.

Business & Science:   ABRAIDI reúne empresas de diferentes portes, especialidades e regiões, com capacidades financeiras e operacionais muito distintas. Como assegurar que a agenda da entidade não seja conduzida apenas pelas demandas das maiores empresas?

Ronaldo Sampaio:  Para que a gente possa se comunicar e atender a todos os nossos associados de forma customizada, solicitei que fizéssemos uma análise por tamanho, região, segmento de negócio e atuação no mercado de todo o nosso quadro de associados. Assim podemos entregar valor para cada um de forma personalizada. Uma grande indústria tem interesses diferentes de um distribuidor regional por exemplo.

Business & Science:  O anuário da ABRAIDI mostra que hospitais e operadoras impõem, em alguns casos, prazo médio de 170 dias apenas para autorizar a emissão da nota fiscal. Como um fornecedor consegue financiar a cadeia por quase seis meses e ainda manter sua operação saudável?

Ronaldo Sampaio:  Na verdade, acredito que por conta deste problema que impacta tanto o nosso caixa, a operação não esteja tão saudável quanto deveria. Temos visto que o nível de endividamento das empresas tem batido recordes este ano no Brasil. O quadro só piora com a alta taxa de juros na atual conjuntura econômica.  E a tempestade perfeita é que os distribuidores não conseguem repassar o aumento dos custos para os clientes.  Este um tema que precisamos debater: a sustentabilidade de um setor tão importante para todo o mercado da saúde.

Business & Science:  Segundo a entidade, 74% das empresas enfrentam glosas e 35% das contas suspensas já haviam sido previamente aprovadas. O que explica essa contradição e em que momento a glosa deixa de ser um mecanismo legítimo de auditoria para se transformar em instrumento de postergação de pagamento?

Ronaldo Sampaio:  Quando não há transparência.  A glosa pode ser um instrumento legítimo desde que haja visibilidade e possibilidade de tratamento do problema. Fora isso, de fato, foge do nosso entendimento sobre o que deveria ser uma glosa.

Business & Science:  Há relatos de fontes pagadoras condicionando a liberação de valores vencidos à concessão de descontos que podem chegar a 80%. A ABRAIDI considera essa prática abusiva? Que medidas concretas pretende adotar para enfrentá-la?

Ronaldo Sampaio:  Claro que a prática é abusiva e antiética. Temos tentado coibir essas práticas através de notificações extrajudiciais.

Business & Science:  Levantamento divulgado pela entidade indicou que apenas 32% dos hospitais e 33% das operadoras mantêm contratos formais com fornecedores. Como explicar que uma cadeia tão regulada e tecnicamente complexa ainda opere, em grande parte, sem relações contratuais claramente estabelecidas?

Ronaldo Sampaio:  A falta de contratos nas relações entre distribuição e hospitais compromete a previsibilidade e a padronização do fornecimento. A consequência disso é o aumento de custo, o retrabalho e uma menor segurança na jornada do paciente. A explicação talvez seja financeira, pela falta de possibilidade de atualizarmos nossos preços por meio de algum índice inflacionário.

Business & Science:  Os grandes grupos hospitalares passaram por um processo acelerado de consolidação e ganharam maior poder de compra. Essa concentração tornou a relação com os fornecedores mais profissional ou apenas transferiu ainda mais poder de negociação para os hospitais?

Ronaldo Sampaio:  Obviamente que grandes grupos têm mais poder de compra e, portanto, exercem uma pressão maior sobre o mercado. Com a consolidação são menos compradores e muitos vendedores o que coloca uma pressão ainda maior sobre os preços.

Business & Science:  Os distribuidores frequentemente mantêm produtos, instrumentais e equipes técnicas disponíveis antes, durante e depois dos procedimentos. Os hospitais reconhecem economicamente essa estrutura ou ainda tratam o fornecedor como alguém que entrega apenas uma caixa?

Ronaldo Sampaio:   Continuamos a entregar muito além do que simplesmente produtos. Digo que temos três negócios em um:  vendemos produtos , vendemos serviços e ainda disponibilizamos em regime de comodato equipamentos e instrumentais. Não recebemos nada por isso. Eu por exemplo, mesmo quando ainda se pagava taxa de vídeo aos hospitais, nunca a recebi, apesar de sempre ter torres comodatadas nos hospitais.  Com a redução dos preços dos OPMES, esta realidade vai ficando ainda mais perversa.

Business & Science:  Hospitais também enfrentam aumento de custos, margens pressionadas e dificuldades de recebimento. Como estabelecer uma agenda de negociação que reconheça esses desafios sem aceitar que o desequilíbrio financeiro seja transferido sistematicamente aos fornecedores?

Ronaldo Sampaio:   Com transparência e entendimento. Precisamos sair do discurso e de fato fazermos algo concreto. Temos muitos desperdícios na cadeia que poderiam ser revertidos em oportunidades  de redução de custos.

Business & Science:  As operadoras defendem controle de custos e avaliação criteriosa das tecnologias, enquanto médicos e fornecedores apontam demora, burocracia e negativas de autorização. Onde está hoje o principal desequilíbrio dessa relação?

Ronaldo Sampaio:  Os controles já existem. Hoje quase 80% do meu faturamento é controlado através de negociações entre o fabricante e as operadoras. Quase tudo está empacotado. Com relação às novas tecnologias concordo que deva haver um estudo sobre benefícios para o paciente e possíveis reduções de custo no procedimento como um todo.

Business & Science:  Quando uma tecnologia é escolhida pelo médico, mas recusada ou substituída pela operadora com base no preço, quais critérios devem prevalecer? Como conciliar autonomia médica, evidência clínica, sustentabilidade financeira e direito do paciente? 

Ronaldo Sampaio:  O médico deve ter autonomia de escolha, entretanto ele deve justificar o uso do produto e ser responsável pela indicação. Este trabalho deveria ser feito previamente. A relação dos médicos com o hospital também carece de uma contratualização, para que a atuação dentro do hospital tenha previsibilidade. As restrições não podem prejudicar o paciente. 

Business & Science:  A ABRAIDI tem defendido menos confronto e mais diálogo na saúde suplementar. Depois de anos de glosas, retenções e inadimplência, o que precisa mudar para que esse diálogo produza compromissos concretos, e não apenas novas mesas de discussão?

Ronaldo Sampaio:  Exatamente o que você falou na sua pergunta. Precisamos sair do diálogo e encontrar soluções práticas. Quando algum projeto der certo, outros também seguirão. A confiança só virá quando tiver um alinhamento. Sem isso, ninguém quer mexer no seu status quo.

Business & Science:  O setor de dispositivos médicos opera sob rigorosas exigências sanitárias, tributárias e concorrenciais. Apesar disso, ainda existem diferenças importantes nos padrões de integridade entre os participantes da cadeia. Quais práticas a ABRAIDI considera inaceitáveis e como pretende elevar o nível de compliance do mercado?

Ronaldo Sampaio:   Temos o nosso código de conduta que deve ser seguido. Para ingressar na ABRAIDI, a empresa passa por um processo  criterioso. A contratualização poder uma ferramenta importante de compliance. Em uma relação com regras definidas fica difícil agir de forma inadequada.. Este é um dos nossos pilares. Lutamos também contra as distorções que impactam bastante no nosso negócio. Represamento de faturamento, glosas e inadimplência.

Business & Science:  Muitas empresas enxergam o compliance como custo, enquanto outras o tratam como condição para a sustentabilidade do negócio. Como transformar integridade, rastreabilidade e governança em critérios efetivamente valorizados por hospitais e operadoras nas decisões de compra?

Ronaldo Sampaio:  Precisamos conscientizar toda a cadeia de que esse é o único caminho para a sustentabilidade do sistema de saúde, seja ele público ou privado. Integridade, rastreabilidade e governança não podem ser vistas apenas como custos, mas como investimentos necessários para garantir relações mais transparentes, eficientes e sustentáveis.

Business & Science:  Empresas regulares investem em registro, qualidade, vigilância pós-mercado e capacitação, mas concorrem com produtos irregulares ou de procedência duvidosa. O Estado está fiscalizando de maneira suficiente ou a concorrência desleal já se tornou um problema estrutural?

Ronaldo Sampaio:  Como os OPMEs envolvem muita tecnologia, os produtos irregulares e de procedência duvidosa acabam sendo uma exceção. O Estado tem feito sua parte no combate a essas práticas, embora sempre haja espaço para melhorar. O mesmo vale para as agências reguladoras e para instituições como o Instituto Ética Saúde, que têm papel importante na promoção da integridade do setor.

Business & Science:  A reforma tributária exigirá revisão de preços, contratos, sistemas, documentos fiscais, aproveitamento de créditos e gestão de caixa. Qual é o maior risco para os importadores e distribuidores durante o período de transição?

Ronaldo Sampaio:  O maior risco é não estar atento às mudanças e não se preparar adequadamente, deixando tudo para a última hora. A reforma exige planejamento e adaptação, e as empresas precisam acompanhar de perto cada etapa da transição para evitar impactos desnecessários na operação.

Business & Science:  O setor teme que mudanças tributárias e a redução de benefícios fiscais aumentem o custo das tecnologias. Existe risco real de que parte desse impacto seja transferida aos hospitais, às operadoras e, finalmente, ao paciente?

Ronaldo Sampaio:  O temor não é apenas do setor, mas de toda a sociedade. Uma saúde mais cara torna-se menos acessível. A experiência internacional mostra que diversos países da OCDE adotam alíquotas reduzidas ou até zero para determinados dispositivos e produtos médicos. O Brasil precisa estar alinhado com essa tendência e tratar os produtos para saúde como parte essencial do acesso à assistência, evitando que a tributação aumente o custo para toda a cadeia e, principalmente, para o paciente.

Business & Science:  Alterações recentes nas alíquotas de importação também aumentaram a preocupação com custos e previsibilidade. Como estimular a indústria nacional sem encarecer produtos que ainda não possuem alternativa fabricada no Brasil?

Ronaldo Sampaio:  Defendemos há muito tempo que é preciso haver previsibilidade. Há anos, toda vez que o Convênio 01/99 do Confaz é renovado, a ABRAIDI faz um enorme esforço para que ele seja internalizado em todos os estados, citando um exemplo. Isso precisa ser uma política de longo prazo, e não um trabalho periódico para garantir isenções que beneficiam toda a sociedade. Precisamos de regras estáveis para que as empresas possam planejar seus investimentos e, ao mesmo tempo, garantir o acesso às tecnologias que ainda não possuem alternativa fabricada no Brasil.

Business & Science:  Ao final do seu mandato, qual mudança concreta deverá ter ocorrido para que fabricantes, importadores, distribuidores, hospitais e operadoras possam afirmar que a gestão de Ronaldo Sampaio tornou o mercado de dispositivos médicos mais equilibrado, previsível e sustentável?

Ronaldo Sampaio:  Sou um associado da ABRAIDI, como outro qualquer. O que buscamos coletivamente é um ambiente mais transparente, íntegro e sustentável. A gestão que me antecedeu, comandada por Sérgio Rocha, fez muito, e eu ajudei como vice-presidente. Agora tenho outros pares nessa batalha. Quero que, ao final da minha gestão, possamos olhar para trás e reconhecer que avançamos concretamente na construção desse ambiente mais equilibrado e previsível para toda a sociedade.